訪問歯科診療を一日たった一人の往診から…

From: 黒田　祐彰
午前8時17分、日曜日
大阪府東淀川区

こんにちは、医療法人黒田歯科理事長の黒田 祐彰（くろだ ますあき）と申します。

今日は、私がいかに訪問歯科診療を実践してきたかのかを判りやすくお話いたします。

それでは、続きをご覧ください。

友人の先生方は、現状では金銭面でもある程度の余裕がある方が多かったのです。
ですので、10万点と聞くとあまり魅力を感じなかったのかもしれません。
なぜなら、今差し迫った緊急性がないからです。

新しい業務や新しい治療をとりいれて保険点数が10万点程度では、
べつにすぐに始めることでもないだろう…

経営者の立場なら、新しい内容をはじめるにあたっては、投資金額や新たにかかってくる人権費等に目がいくのは当然です。

それらを考えて月に10万点では割りに合わないとお思いになるんだと思います。

ですが、それが一ヶ月に30万点以上になるとしたら…

なぜそうお思いになられるかというと、そろそろ新しいことを始めないとマズイ…ということは薄々感じ始めていらっしゃるからだと思います。

なぜなら、2年に一回の保険改正で厳しくなる一方の保険点数。
さらには、年々近隣に増えていくライバル開業歯科医院。
ご存知のこととは思いますが、コンビニの数よりも多いとされている歯科医院の数。

「そんなことは言われなくても、わかっているんだよ！」
とおっしゃられるかもしれません。

しかし、1年後…
今と同じ経営方法では、100％まずいということをあなたは感じているはずです。
そして、何をすべきなのかを模索していらっしゃるのも事実ではありませんか？

医療系の中で一番倒産・廃業の多いのが歯科医院なのです。
これが現実だということ受け止めなければなりません。

ただ、数年先の未来より現状を考えてみてください。

考えてみてほしいことがあるのです。
あなたの年収はここ10年、いやここ数年どういう伸び率を描いていますか？

今、先生はどのような車に乗ってらっしゃいますか？

ベンツ？セルシオ？そこまでいかなくても一般のサラリーマンよりはランクが上の車をお持ちではないでしょうか？

数年前に購入したあなたの車は今後簡単に買い替えることができるでしょうか？

今年、全国の歯科開業医の平均年収が900万円を切りました。

3年前までは、その平均年収は1,000万円は超えていました。
しかし、都心のある歯科医院では5年前よりも収入が40%〜50%も減ってしまったという先生方もいるのです。

このお手紙を読んでらっしゃるあなたはいかがでしょうか？
「今は、まだやっていける…　しかし数年先を考えるとわからない…」

そして、何かを始めないといけないとお考えであれば、これより先を注意深くお読みください。

現状の治療プラス新しいビジネスモデルを取り入れていかなければならない。
そう考えたときに何が真っ先に思い浮かぶでしょうか？

大きく分けると、"自費診療"、"予防"、"訪問歯科診療"でしょうか？

そしてその中でも、現在歯科医全体で言われている"自費診療"のインパクトがあなたにとって強いと思います。

自費診療の中で今最も注目を集めているのがインプラントですね。
ご存知の通り、インプラントを治療できるようになれば100万円前後の治療費を得ることもできます。

私の医院でも何度も症例があります。
ですからインプラントのことはすべてわかっているつもりです。

なぜだと思いますか？

もし、このお手紙をご覧のあなたがすでに自費診療より保険診療で経営が安定されているのであれば、自費診療をメインの収入の柱にしきれない理由はわかることだと思います。

例えばインプラントを例にあげてお話してみます。

私も今までインプラントの講習会に300万以上投資して、年間10症例以上のオペをこなしてきました。

ご存知の通りインプラントの上部構造の補綴はオペ後数ヶ月待たないといけないのです。

インプラントを骨に埋入してから、オッセオインテグレーションが得られるまで下顎だと2ヶ月、上顎であれば3ヶ月以上にもなります。

その後に最終印象をして上部構造を作るのです。

この一連の作業で、簡単に数ヶ月がかかってしまうのです。

この数ヶ月という期間をかけて治療費を頂きます。

初回のオペ日やその前に全額をお支払いいただくというケースは少ないと思います。

一般的なケースですと、オペの日に半額、残りは治療完了後に支払っていただけるという形です。

経営的観点から見ると、数ヶ月間の治療に対しての報酬と考えるとあまり割りのいいものではないですね。

もし、インプラントを希望される患者様が1週間に何人もいらっしゃるのなら話は変わります。

インプラントを治療するためには、ご存知のとおりインプラント提供会社の資格がいります。

そして、その資格を取得するためには10万円から20万円前後はする高額な講習会やセミナーに参加しなければならないのです。

しかも講習は一回では終わりません。
例えば、「ベーシックコース」であるとか「アドバンスコース」といって費用はうなぎのぼりにかさんでいくのです。

さらに、新しいインプラントのパーツが研究開発されればそれを扱うための講習会やセミナーを受講しなくてはなりません。

インプラントにかける投資は莫大なものとなります。

そして、さらに投資が必要なインプラントを治療するための機器類です。
それらを含めると、200万円近い投資金額が最低必要となってくるのです。

経営的な方向性で変わってくると思いますが、
私の医院では、これらの投資をしてインプラントを治療できる環境にはありますが、年間の症例の平均はたったの10件前後なのです。

なぜその程度の症例にとどまってしまっているのでしょうか？
いや、とどめているのでしょうか？

以下のようなリスクも追わなければならないのもその原因のひとつです。

• インプラントのオペだけに時間を取られ、外来の診療をストップしないといけない。
• 医師賠償保険がインプラントの医療事故の場合支払われない可能性がある。
• インプラント内にあるネジや上部構造を止めているネジが折れてしまうと非常に対応が困難。
• もしインプラントを入れている所の隣の歯がダメになったら上部構造自体をやりかえないといけない。
• インプラントをするなら本来ならレントゲンだけでなく、顎骨のCTを撮って3次元的に解析しなければならない。
• 口腔外科の知識が必要で外科処置中に神経、血管等の損傷する恐れがあり、一開業医が対応するには荷が重い。

インプラントの治療やその他の自費診療は、収入の面で見ると保険診療や予防に比べて破格ではあります。

実際にすでに自費診療をメインでされている歯科医院は実感されていると思います。

しかし…

保険診療の患者様を自費診療に移行していただく、もしくはあなたの歯科医院を自費診療メインに移行するためには、患者様に自費診療を理解していただかなくてはいけません。

そのためには…

自費診療を患者様に理解していただくためには最低でも一人あたり1時間程度のチェアタイムが必要です。

そしてそれでも納得していただけなかった患者様は、保険診療に戻ってくれるどころか、他の歯科医にいってしまう可能性も生まれます。

当然です。コンビニ以上の歯科医があちらこちらで簡単に見つけられるのですから。

あなたはこの危険を冒してまで、自費診療に移行していけるのでしょうか？ もし、自費診療の移行に失敗すればあなたはあなた自身の医院寿命を確実に縮めることになるでしょう。

私は自費診療が悪いとはいっていません。

ただ、現状を改善するために、今何をしなければならないのか？

それを考えるとおのずと自費診療を一番最初にするべきではないと考えたのです。

次に考えられるのが"予防"です。

私の医院でも予防に関しては開業して、かなり早い時期から取り組んできました。

予防は定期健診という形になります。
当然患者様が定期的に医院にきてくれるようになります。

さらに私の医院では、PMTC（プロフェッショナル・メカニカル・トゥース・クリーニング）を組み込んでいます。

これらの定期健診のために2ヶ月ないし3ヶ月間隔で来院していただくのです。

現在は、審美がメディア等でも取り上げられ、歯をきれいにしたり白くしたりするということに患者様の意識は高まっています。

そして定期健診やPMTCの患者様を増やすことによって来院患者数は増えていきます。

しかし、予防の大きな目的は"患者様に来院してもらう"というところなのです。

来院していただくことで、医院のいろいろなサービスをお知らせすることができますし、患者様のかかりつけの歯科医になることができるのです。

その結果、家族が来院してくれるようにもなりますし、治療が必要になったときに真っ先に自分の医院にきてくれるようになるからです。

では、"自費""予防"以外の最後の柱として考えられるのは、"訪問歯科診療"です。

私の医院では保険診療をメインとし、もうひとつの柱として"訪問歯科診療"を行っています。

では訪問歯科診療を行って本当に点数を伸ばすことができるのか？
というところを聞きたいのがあなたの本音だと思います。

訪問歯科診療は、訪問するごとに830点が加算されるのです。
この時点ですでに外来よりも点数がおおいのです。

この830点に治療分の点数が加算されていくのです。

あなたが患者さんの家に行って、こんにちはと言うだけで、コストなしでFCK小臼歯１本分の点数が算定されるのです。

さらにいくつかの処置に対しては1.5倍の点数が加算されます。

外来の診療の１回の点数の約1・5倍〜３倍の点数の違いがあります。

私は1週間に一日だけお昼休みに訪問歯科診療を始めました。

外来患者を減らさずに、まず1週間に一人だけの患者様を訪問したのです。

一回の訪問歯科診療の平均点数は約1,200点、回数は一ヶ月では、4回になりますので、約4,800点ですね。

年間で計算すると57,600点にもなるのです。

もし、1週間に５日間、昼休みに患者様を訪問すれば、数は一ヶ月では、20回になりますので、ひと月約24,000点ですね。

年間で計算すると…

約288,000点にもなるのです。これだけでもすごい事だと思います。

お昼休みの往診を続けて休診日を往診日にして１日往診をふやしてゆくとどうなるでしょうか？

あなたもお昼休みに一人を目標に訪問歯科診療をはじめるべきなのです。

"訪問歯科診療"を始めるにあたっては、新規で投資することを考えるよりまず、医院にある機器を利用することを考えます。

多くの先生方がまず考えるのが、訪問用の車です。

そして、訪問用の車両は専用の車が必要だと考えがちですが、普通の中古軽自動車でもなんら問題ではありません。

インプラントの投資や院内のリフォームを考えますと比較にならないぐらいの投資額ではじめることができるのです。

さらに、競争が激化すると予想される1年後に安定した収入を得るための投資と考えるとあまりにも安すぎる投資額だと思います。

なぜなら私自身が保険診療以外の収入の柱として"訪問歯科診療"を実践しているのですから…

「今」から始めるべきです。

先生が、訪問歯科診療を始めるとするなら1年後には歯科医の経営の新しい柱となることでしょう。

1年後保険診療以外に”訪問歯科診療”という柱ができ、収入が安定します

今、指をくわえて何もしない歯科医とは1年後に必ず差がでてくるのです。その差は小さいものではなく、倒産・廃業か安定的に収入得ているかの差なのです。

超高齢社会の到来！右肩上がりに増え続けるニーズ

日本は超高齢社会に突入し、今以上に訪問歯科診療を求める声が増えることは誰にでも容易に想像することができます。”訪問歯科診療”はまだ導入期にあると私は考えています。業界が安定期にはいってからではあなたが入り込むのは容易ではないのです。ですから、「今」始めることが大きなメリットを生むのです。

訪問歯科診療という柱が大きくなると外来患者数も増える

”訪問歯科診療”という柱が大きくなればなるほど、連鎖反応的に外来患者数も同時に増えていきます。これは私が実践した結果なのです。私が訪問歯科診療をはじめてから6年間でレセプト枚数は2倍以上になっています。

経営者としての心労を軽減することができる

訪問歯科診療を始めることで、外来患者数が仮に減ったとしても怖くはないと思える心の余裕が出てきます。なぜなら、”訪問歯科診療”の柱があなたの安定を約束してくれているからです。

往診用の車の数を増やし事業の拡大することができる

今からしっかりと往診の基礎を築いていれば、往診専用の車を増やし事業を拡大することができる。

新しい自分をイメージすることができる

事業が拡大することにより、自分のやりたいことが次々に頭に浮かび、意欲想像力が後を絶たないです。

現在、訪問歯科診療を始めるためのノウハウがかなり不足していると思います。

高額な投資が必要であるとか、労力の割りに点数を獲得することができないなど実際に訪問歯科診療を実践されていない方々の憶測やうわさが業界に流れていると思います。

私は、6年前から訪問歯科診療を始め、現在外来とほぼ同じ点数を一ヶ月に獲得しています。

はじめた当初の失敗を自ら体験し、克服し、現在の訪問歯科診療のシステムを構築しました。

もし、あなたがそれらの失敗をすることなく、さらに小額の投資で"訪問歯科診療"を始めることができるとしたらそのノウハウを知りたくはないですか？

訪問歯科診療も外来と同様、いや、ターミナルケアを必要としている方が増加している超高齢化社会においてなおさらしっかりとした治療と、誠実な人間性を必要としますが、患者様に評判がひろがれば依頼はかならず増えていきます。
それが医院の収入の大きな柱になっていくことは間違いありません。

お昼休みに1人〜2人を訪問歯科診療するための営業方法とは？

実は、訪問歯科診療をするためには最低限の営業が必要です。ですが、先生は歯科医であって営業マンではありません。最低限の労力で営業できるノウハウをとは？

訪問歯科診療を始めるための初診時の具体的な訪問手順

電話での予約から実際の往診までの流れをわかりやすく、実際のアシスタントを交えてお見せします。この手順を理解していればすぐに訪問歯科診療を始めても対応できるはずです。

訪問歯科診療に必要な道具とは？

訪問歯科診療に最低限必要な機器は何なのか？また、それらがいったいいくらかかるのか？を紹介しています。実際にどれぐらいの投資が必要なのかがわかるはずです。

訪問歯科診療の実際の流れをすべてお見せいたします

患者様のモデルに対して、どういった流れで往診するのかをシュミレーションしています。患者様にどういう風な接し方をすればよいのか？そういう風に声をかければいいのかを解説しています。患者さんとご家族の双方に理解してもらわないといけないからです。

同行してもらうスタッフにいかに理解してもらい同意してもらうのか？

現実問題、訪問歯科診療をあなた一人で行うことは困難です。同行してもらうスタッフが必要なのです。そのスタッフに訪問歯科診療をいかに理解してもらうのかを解説しています。

訪問歯科診療をはじめる為にスタッフと何を学ぶべきなのか？

訪問歯科診療という新しい業務をすにあたって、あなた自身とスタッフが学ぶべきことは少なくはないのです。

訪問歯科診療を始めるにあたっての心構えとは？

訪問歯科診療を実際に始めるまでは私自身も気づかなかった心構えをお話します。私が6年間の経験から生まれた訪問歯科診療に必要な心構えです。

あなたが”訪問歯科診療”を始めるための必要な知識と内容を2枚のDVDに集約しています。

明日から始める訪問歯科診療 DVD #01

第１章　〜講義編〜
１．訪問歯科診療をはじめるための心得
２．訪問歯科診療に同行してもらうスタッフの同意
３．訪問歯科診療をはじめる為にスタッフと何を学ぶべきか
４. お昼休みに1日１人〜2人の往診営業（手法）

明日から始める訪問歯科診療 DVD #02

第２章　〜実践編〜
１．訪問歯科を始めるための初診時の訪問手順
２．訪問歯科診療実践編
３．訪問歯科診療に必要な道具

今回の教材を作成するにあたって、さらに本当にこのDVDだけで先生が”訪問歯科診療”を始めることができるのか？ということを考えてみました。

”訪問歯科診療”を始める決意をされた先生が、壁にぶち当たる原因は他にはないだろうか…と。

そこで、今回特別に2つの特典をご用意しました。

ですが、この2つの特典を公開するにあたっては院内でかなりの反対があったのも事実です。

なぜならこれらは私の歯科医院で実際に使用している患者さんのための配布テンプレートだからです。

しかし、先生のためを思い、「是非”訪問歯科診療”を始めていただきたい」という願いを込めて公開することにしたのです。

このDVD教材の価格については、まだお話していませんでした。

もし、今回の内容をセミナーでお話するとすれば、今までの経験上、10万円以上頂いて開催したとしても、満足してもらえるという自信がありました。

なぜなら、私が6年間を費やして実践と失敗を重ねてつくりあげたノウハウを公開するのです。その内容には、失敗した部分をのぞいた結果の出た内容のみをお話しているからです。

また、例えば今回の内容をコンサルティング的な視点から見てみますと、30万円以上の価値があると考えています。

ですが、今回は個別コンサルがありませんし、参加型のセミナーとは違い余計な会場費や運営費などの経費は一切かかっていませんので、無駄に高くする必要はないと思ったのです。

最終的に・・・。

訪問歯科診療を始めるためのこのDVD教材の価格は、ここでしか手に入らない特別テンプレートも全て含めて
19,800円に決まりました。(消費税と送料はこちらで負担致します。)

実に個別コンサル料の15分の1以下、そしてセミナー代金の半額以下です。

ただし、１つだけ注意点があります。

今回のこのDVD教材は100セット限定でお譲りいたします。

なぜかというと、「ただ、収入をあげたい」という先生にはお譲りしたくはないのです。

訪問歯科診療をすることで、確実に収入の柱がひとつ増えることになります。
しかし、身体障害者や老人の患者様を治療するにはそれなりの覚悟が必要なことも事実です。

ですから、「本当に患者さんのために…」とお考えいただける先生100名にお申し込みいただきたいのです。

今回のDVDをまとめますと…

”訪問歯科診療”を始めるためのノウハウを知ることができる。

訪問歯科診療を始めるためのノウハウがうわさや人を介してではなく、実際に私が6年間の間に実践し経験してきた内容を知ることができます。

一日のお昼休みにたった1人〜2人の往診から始めることができる。

現在の保険診療の時間や患者数をほとんど減らすことなく、一日たった1人〜2人の往診から始めることで”訪問歯科診療”の柱を大きくしていくことができます。

これらのノウハウを知るための投資額がたった19,800円である。

数万円するセミナーや数十万円がかかってしまうコンサルティングではなく、たった19,800円の投資で”訪問歯科診療”を始めるためのノウハウを知ることができます。

追伸：今回のDVD教材についてですが…

あなたがこれからご覧になるDVDは、ただ単に患者さんを増やし収入柱を作るための内容をまとめただけではありません。

患者さんを増やすだけでは「未来永劫続く売り上げ」は保証されませんから。

しかも、どこかの内容をただまとめただけのDVDではありません。

私の6年間の訪問歯科診療を実践してきた経験をまとめた濃い内容になっています。

どの順序で始めるのか？
何から始めていけばいいのか？
実践していく順番なども、詳しく解説いたしました。

これから非常に厳しくなっていく歯科業界で生き残るために是非ご覧ください。

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